Как я привлекал заявки на банкротство физических, чтобы получить 20 договоров в месяц?
Выстроил маркетинговую систему от логотипа до скрипта разговора по телефону. Выручка юридической компании выросла несколько раз. Рассказываю как это было.
Первым делом занялся фирменным стилем: корпоративные цвета, шрифты, логотип и тп. Нашу рекламу ежемесячно будут видеть десятки тысяч людей, так пусть они сразу привыкают к фирменному цвету, шрифту, пусть запоминают лица юристов. Такая рекламная стратегия и заявки приносит и прокачивает бренд компании или юриста.
Посмотрел что используют конкуренты и выбрал цветовую гамму, которая была никем не занята.
Первым делом занялся фирменным стилем: корпоративные цвета, шрифты, логотип и тп. Нашу рекламу ежемесячно будут видеть десятки тысяч людей, так пусть они сразу привыкают к фирменному цвету, шрифту, пусть запоминают лица юристов. Такая рекламная стратегия и заявки приносит и прокачивает бренд компании или юриста.
Посмотрел что используют конкуренты и выбрал цветовую гамму, которая была никем не занята.
Пришла очередь логотипа. Было очень много раздумий, как над названием, так и над стилем самого логотипа. В итоге логотип я сделал со ставкой на то, что из него можно компоновать различные анимационные заставки для видео и заголовки для статей. В добавок ко всему, он сильно отличался от конкурентов, где у каждого второго в основе логотипа изображен щит или судейский молоток.
Банкротство физических лиц тема сейчас очень хайповая, очень прибыльная и конечно же привлекает сюда не только опытных юристов, но и просто тех, кто хочет быстренько поднять бабла. Поэтому людей, которым пообещали списать долги, но ничего не списали предостаточно. Отсюда рождается много слухов о том, что это все сплошной разводилово.
И чтобы доказать человеку, человеку что мы действительно поможем - я заморочился и снял для сайта несколько информационных роликов, где Дима рассказывает, коротко о банкротстве и несколько видео отзывов в формате интервью. Потому что как бы ты красиво не расписывал на сайте какой-то ты весь из себя молодец, видео сделает это гораздо детальнее и доверия конечно больше вызывает.
И чтобы доказать человеку, человеку что мы действительно поможем - я заморочился и снял для сайта несколько информационных роликов, где Дима рассказывает, коротко о банкротстве и несколько видео отзывов в формате интервью. Потому что как бы ты красиво не расписывал на сайте какой-то ты весь из себя молодец, видео сделает это гораздо детальнее и доверия конечно больше вызывает.
Статьи для сайта я писал наверное месяц, задача была донести все плюсы и минусы банкротства человеческим языком. В интернете было полно информации, но воспринимать ее было очень сложно из-за юридических терминов, сложного языка подзаконных актов.
Процесс был следующий я выбирал тему, например "для чего нужен финансовый управляющий в банкротстве" читал несколько статей в интернете, 127 закон, а потом своими словами описывал что как и почему. Потом я отдавал материал юристам на проверку, чтобы я там не наплел ничего лишнего. И получалась вполне себе понятная обычному человеку статья.
Почему я с этим так заморачивался? Все очень просто. Многие думают, что люди которые хотят избавиться от долгов ищут в поисковике "банкротство физических лиц". Но самом деле они ищут что-то более детальное, кто-то ищет последствия, кто-то отзывы прошедших процедуру, кто-то заявление, кто-то инструкцию. И мне хотелось каждому из них дать, то что он хочет. Вдобавок сайт с уникальными статьями взлетел на первую строчку поисковой выдачи за пару месяцев.
Процесс был следующий я выбирал тему, например "для чего нужен финансовый управляющий в банкротстве" читал несколько статей в интернете, 127 закон, а потом своими словами описывал что как и почему. Потом я отдавал материал юристам на проверку, чтобы я там не наплел ничего лишнего. И получалась вполне себе понятная обычному человеку статья.
Почему я с этим так заморачивался? Все очень просто. Многие думают, что люди которые хотят избавиться от долгов ищут в поисковике "банкротство физических лиц". Но самом деле они ищут что-то более детальное, кто-то ищет последствия, кто-то отзывы прошедших процедуру, кто-то заявление, кто-то инструкцию. И мне хотелось каждому из них дать, то что он хочет. Вдобавок сайт с уникальными статьями взлетел на первую строчку поисковой выдачи за пару месяцев.
Когда контент был готов, я принялся за разработку сайта. Сайт я делал на Тильде, потому что мне нужно было иметь постоянную возможность редактирования и интеграцию с различными сервисами. Акцент делался не на выдающийся дизайн, а на простоту и понятность. Сделал много легких первых шагов для клиента, не только расчет стоимости, но и проверка по базам приставов и анализ ситуации по телефону.
Благодаря тому, что я сам делал сайт, у меня была возможность очень быстро тестировать идеи. Захотелось мне вечером сделать интернет-приемную юриста по банкротства, за пару часов я создал страницу, еще за несколько часов настроил рекламную кампанию в Яндексе, утром туда уже заходят первые посетители и начинают задавать свои вопросы. От идеи до реализации проходят считанные часы.
Благодаря тому, что я сам делал сайт, у меня была возможность очень быстро тестировать идеи. Захотелось мне вечером сделать интернет-приемную юриста по банкротства, за пару часов я создал страницу, еще за несколько часов настроил рекламную кампанию в Яндексе, утром туда уже заходят первые посетители и начинают задавать свои вопросы. От идеи до реализации проходят считанные часы.
На сайте у должника была возможность скачать пошаговую инструкцию по банкротству на электронную почту. С этого и начиналась email рассылка, я рассылал подписчикам те же статьи которые были на сайте, но дочитать их полностью можно было только перейдя на сайт. А сайт уже делал свое дело конвертировал в заявку.
Долго ломал голову в какой последовательности отправлять статьи, потому что одни люди только начали интересоваться, можно ли не платить кредит, а другие уже выбирают юриста, с которым начать работать. Поэтому здесь рассортировал все по Лестнице узнавания Ханта (советую изучить) - она как раз решала эту проблему. Теперь статьи отправлялись в правильной последовательности: от интереса списать кредит до просмотра отзывов наших клиентов, которые уже списали свои кредиты.
Долго ломал голову в какой последовательности отправлять статьи, потому что одни люди только начали интересоваться, можно ли не платить кредит, а другие уже выбирают юриста, с которым начать работать. Поэтому здесь рассортировал все по Лестнице узнавания Ханта (советую изучить) - она как раз решала эту проблему. Теперь статьи отправлялись в правильной последовательности: от интереса списать кредит до просмотра отзывов наших клиентов, которые уже списали свои кредиты.
Я понимал, что заявок будет много и не все они после первого разговора по телефону побегут к нам подписывать договор, поэтому их нужно было как-то систематизировать и постоянно прозванивать, дожимать на встречу, а тех кто ушел подумать, дожимать на договор. Решение этой проблемы - CRM система - выбрал Битрикс24. Он меня больше всего устраивал и по цене тарифов и по взаимодействию с рекламой и маркетингом. Что такое CRM-система? (советую изучить).
Настроил стадии лидов и сделок, подключил самопальную телефонию, настроил запись звонков и автоматические SMS уведомления, подключил сайт и соц сети.
Вся эта маркетинговая система начала принимать какой-то целостный вид, стоило только привести трафик на сайт, как все шестеренки начинали вращаться и в Битриксе появлялись заявки, по которым тут же перезванивали и приглашали на консультацию в офис.
Настроил стадии лидов и сделок, подключил самопальную телефонию, настроил запись звонков и автоматические SMS уведомления, подключил сайт и соц сети.
Вся эта маркетинговая система начала принимать какой-то целостный вид, стоило только привести трафик на сайт, как все шестеренки начинали вращаться и в Битриксе появлялись заявки, по которым тут же перезванивали и приглашали на консультацию в офис.
Настроил контекстную рекламу в Яндексе и в Гугл. Бюджеты на начальном этапе были не большие, но заявки пошли и их было достаточно. Спустя неделю мы поняли, что Дима не успевает вовремя отвечать на звонки и уж тем более не успевает вовремя перезванивать клиентам. И это не из-за того что заявок очень много, а больше из-за того, что Дима то в суде, то проводит встречу, то еще что-то. Просто нет времени на звонки.
Появилась новая задача - поиск продажника для обработки заявок и нужно еще придумать как, его обучить именно специфике банкротства физ лиц. Потому что клиента как минимум, нужно квалифицировать подходит он или не подходит на банкротство и еще он попутно будет задавать свои вопросы, которыми может озадачить менеджера. Решение было очевидно - нужно разработать скрипт, в котором прописываем по шагам разговор с клиентом, с возможными вариантами развития событий. А все остальные вопросы клиентов обсуждает юрист уже в офисе.
Я прочитал несколько книжек по звонкам и составил скрипт разговора. В котором даже прописал ответы на самые популярные вопросы клиентов.
Появилась новая задача - поиск продажника для обработки заявок и нужно еще придумать как, его обучить именно специфике банкротства физ лиц. Потому что клиента как минимум, нужно квалифицировать подходит он или не подходит на банкротство и еще он попутно будет задавать свои вопросы, которыми может озадачить менеджера. Решение было очевидно - нужно разработать скрипт, в котором прописываем по шагам разговор с клиентом, с возможными вариантами развития событий. А все остальные вопросы клиентов обсуждает юрист уже в офисе.
Я прочитал несколько книжек по звонкам и составил скрипт разговора. В котором даже прописал ответы на самые популярные вопросы клиентов.
Когда скрипт был готов я со спокойной совестью принялся за поиск сотрудника. В моем представлении это была девушка, которая работала в колл-центре или может продавала кредиты, а сейчас задолбалась и ищет новую работу. Я разместил вакансию на всех известных площадках, но результат меня расстроил. Я хоть и покупал все эти спецразмещения, откликов было не много, а те что были не особо горели энтузиазмом.
Через пару недель неудачных попыток, я написал новое объявление о поиске сотрудника, писал как есть, можно сказать вложил частичку себя. Опубликовал его по самому дешевому тарифу без всяких спецразмещений и меня просто завалили откликами, причем звонили очень крутые продавцы, это чувствовалось по манере речи и уловкам в назначении даты и времени встречи. Я написал отдельную статью о том, как я искал продажника (советую изучить).
Теперь когда, с обработкой заявок все было в порядке, я сфокусировался на рекламе, точнее на ее оптимизации и дополнительно стал расширять источники трафика. Оформил группу вконтакте и настроил там рекламу, заявок было намного больше, чем контекстной рекламы, да еще и 2 раза дешевле. Но есть нюанс, трафик прохладный. У людей кредиты есть, а вот списывать их они не слишком торопятся. А если им назвать цену этой услуги, так они и послать могут куда подальше. Это не значит, что с этим трафиком лучше не связываться, это значит, что нужно научиться с ним работать.
Dместо того чтобы брать у них номер телефона, стал добавлять их в рассылку сообщений, после того как они подписывались им несколько месяцев отправлялись статьи и отзывы довольных клиентов, а уже в самих сообщениях предлагал записаться на консультацию к юристу. Таким образом заявки стали приходить от более осознанных должников. Более качественными стали.
Все источники трафика давали в среднем 10 заявок в день. В декабре - на четвертый месяц работы, мы достигли результата на который ориентировались - 10 договоров. В марте впервые сделали 20 договоров за месяц.
Через пару недель неудачных попыток, я написал новое объявление о поиске сотрудника, писал как есть, можно сказать вложил частичку себя. Опубликовал его по самому дешевому тарифу без всяких спецразмещений и меня просто завалили откликами, причем звонили очень крутые продавцы, это чувствовалось по манере речи и уловкам в назначении даты и времени встречи. Я написал отдельную статью о том, как я искал продажника (советую изучить).
Теперь когда, с обработкой заявок все было в порядке, я сфокусировался на рекламе, точнее на ее оптимизации и дополнительно стал расширять источники трафика. Оформил группу вконтакте и настроил там рекламу, заявок было намного больше, чем контекстной рекламы, да еще и 2 раза дешевле. Но есть нюанс, трафик прохладный. У людей кредиты есть, а вот списывать их они не слишком торопятся. А если им назвать цену этой услуги, так они и послать могут куда подальше. Это не значит, что с этим трафиком лучше не связываться, это значит, что нужно научиться с ним работать.
Dместо того чтобы брать у них номер телефона, стал добавлять их в рассылку сообщений, после того как они подписывались им несколько месяцев отправлялись статьи и отзывы довольных клиентов, а уже в самих сообщениях предлагал записаться на консультацию к юристу. Таким образом заявки стали приходить от более осознанных должников. Более качественными стали.
Все источники трафика давали в среднем 10 заявок в день. В декабре - на четвертый месяц работы, мы достигли результата на который ориентировались - 10 договоров. В марте впервые сделали 20 договоров за месяц.
Что из этого всего получилось? Я буду сравнивать два периода, год работы компании до меня и год работы со мной. Источник данных открытый - картотека арбитражных дел. Если вы юрист, то уже знаете, что это такое. Если вы не юрист - рассказываю. Есть электронная база всех дел, которые рассматриваются в арбитражном суде, любой человек может отследить все дела конкретного юриста. Вот ссылка - kad.arbitr.ru. Фамилия юриста - Усанов Дмитрий Игоревич.
В период работы без меня с 10.2018 по 09.2019 включительно - в суд передано 47 дел о банкротстве. С 10.2019 по 09.2020 - в суд передано 117 дел о банкротстве. Прикрепляю диаграмму для наглядности. Количество клиентов кратно выросло даже не смотря на то, что пандемия внесла свои корректировки и несмотря на то, что несколько месяцев я потратил на решение различных задач: написание статей, поиск сотрудников, разработка сайта и прочие мелочи. Если рассматривать год, то 5 месяца мы все выстраивали процессы: я - маркетинговые, Дима с Сашей - юридические, 7 месяцев работали.
За год работы компания сменила 3 офиса, потому что становилось тесно и расширила штат с одного помощника юриста до 6 сотрудников, не считая самих юристов Сашу и Диму.
В период работы без меня с 10.2018 по 09.2019 включительно - в суд передано 47 дел о банкротстве. С 10.2019 по 09.2020 - в суд передано 117 дел о банкротстве. Прикрепляю диаграмму для наглядности. Количество клиентов кратно выросло даже не смотря на то, что пандемия внесла свои корректировки и несмотря на то, что несколько месяцев я потратил на решение различных задач: написание статей, поиск сотрудников, разработка сайта и прочие мелочи. Если рассматривать год, то 5 месяца мы все выстраивали процессы: я - маркетинговые, Дима с Сашей - юридические, 7 месяцев работали.
За год работы компания сменила 3 офиса, потому что становилось тесно и расширила штат с одного помощника юриста до 6 сотрудников, не считая самих юристов Сашу и Диму.
Я взял небольшое интервью у Димы о том, что он думает о проделанной работе. Посмотрите, это займет буквально 5 минут!
Еще статьи по теме